Allgemeine Empfehlungen für die Arbeit im Vertrieb

Autor: Rainer Bödecker | verfasst am 2008-11-20 | 165 mal gelesen

Schnell ist es geschehen: Da hatte man eben noch eine recht gemütliche interne Sachbearbeiterstelle und schon machen Umstrukturierungen eine zusätzliche vertriebliche Aktivität notwendig. Gerade bei erklärungsintensiven Produkten, bei denen eine hohe fachliche Kompetenz gefragt ist, kommt es schnell einmal vor, dass der Ingenieur zum Kundengespräch muss. Wir möchten Ihnen die grundsätzlichen Verhaltensweisen nennen, die Sie im Vertrieb zu beachten haben.

Zuallererst muss die fachliche Kompetenz zum Produkt gegeben sein. Sie müssen alle Detailfragen des Kunden unverzüglich beantworten und insbesondere die Vorteile ohne Probleme aufzählen können. Sehr nützlich ist es auch, über Konkurrenzprodukte, deren Preise sowie Vor- und Nachteile im Kopf zu haben. Sie sollten diese Punkte flüssig rüberbringen können, ohne dass Ihre Antwort so klingen dürfen, als wären Sie auswendig gelernt.

Aber bevor Sie reden lassen Sie erst einmal den Kunden zu Wort kommen. Fragen Sie am Anfang mehr nach und hören Sie gut zu. Wichtig ist es nämlich, den Vorteil zu nennen, den gerade dieser Kunde hören möchte bzw. muss. Und der ist für Sie vielleicht ganz unerheblich oder „selbstverständlich“, so dass Sie ihn gar nicht erwähnt hätten.

Dann achten Sie auf Ihre äußere Erscheinung. Noch immer hängt vieles vom ersten Eindruck ab. Der Anzug ist fast immer Pflicht im Umgang mit dem Kunden. Gepflegte Kleidung hinterlässt beim Gegenüber einfach ein höheres Gefühl von Kompetenz, Qualität und ja, Geborgenheit. Auch die Intuition, das Bauchgefühl hängt von diesem optischen Eindruck ab.

Dann sollten Sie persönliches mit ins Gespräch aufnehmen. Ganz selbstverständlich ist die Notiz vom Geburtstag, der Anzahl der Kinder etc. Gut auch, wenn Sie beim nächsten Gespräch einen persönlichen Anknüpfungspunkt haben, der sich in der Zwischenzeit geklärt hat (vielleicht eine Prüfung der Kinder oder ähnliches).

Der letzte Tipp ist vielleicht der wichtigste: Gehen Sie mit einer optimistischen Einstellung in das Gespräch. Gehen Sie davon aus, dass Sie Ihrem Kunden einen Dienst erweisen. Dass dieser sich freut, von Ihnen die Lösung eines Problemes zu erhalten. Sie werden dann eine ganz andere Ausstrahlung haben als wenn Sie voller Zweifel und Unbehagen in das Gespräch gehen. Und das wird sich direkt auf Ihren Vertriebserfolg auswirken.